竹子喜欢思考并且善于思考她早就从她很快从市直供和经销商管理这两件不同的销售工作里看到了共同点也看到了区别。当然乐于表现的她也立刻把自己的心得说给王荣华听。
先市直供和经销商管理从一定程度上是将自己的业绩仰仗在市和经销商身上这是因为所谓的渠道为王。说渠道为王指的是在生产商没有足够的接触到终端客户的途径或是因为终端客户散布得太广只能依靠经销商、分销商、市去接触到那些客户就像市的目标对象是普通家庭照明用户而经销商针对的是中小城市数量众多规模却不很大的企业工厂项目等这些都是大型生产商无法够到的。
同样是用仰仗来形容生产商对市和经销商的关系其中却有区别。对于经销商一方面生产商得仰仗他们的渠道另一方面经销商也得依靠生产商的供货双方都不能闹翻了脸因为经销商的经营品种较为单一经营化工原料的就始终是化工原料卖灯泡的就专一卖灯泡卖电脑配件的就不会卖石英粉而大的生产商就这么有数的几个得罪了哪一家生产商都不好。但市对于生产商来说却是实实在在的天王老子了因为市出售的货品五花八门无论少了哪块都不会觉得没法活着除了宝洁和联合立华这两个公司不能得罪外（两个公司的各种品牌产品的销售利润能占到大型市卖场销售利润总数的三分之一之多）见了别的公司都抬头销售们则必须把市伺候得服服帖帖的生怕得罪了遭到责难。
其次支持市和支持经销商的销售有一个最主要的工作就是保证供货的正常该什么时候下订单仓库里货不够了怎么办是否应该到供应商工厂那儿去直接提货提出来的货是直接送市还是送塑封工厂塑封后送市这都是销售需要考虑的。
供货给市和供货给经销商不同。供货给市的市向你要什么货你必须得无条件执行一旦延迟了说不定下回市直接给你个传真说不要货了；供货给经销商的你当然有货就但没货了也能拖并且就算你一批货不出了下批经销商还管你要货。给市供货你只需要稳稳坐在办公室里接受邮件、传真、最多接几个语气平淡的电话；但给经销商供货你得随时防着电话那头的吼叫经销商可不同你客气断货丢项目赔了钱他们第一个跟你急。
再次同大型市做生意你不用担心收款拖欠的问题可同经销商来往你就得把怎么收款怎么追款看成是头等大事。经销商中故意拖欠欠款的有之、周转不灵确无资金的有之、准备做了一笔便逃之夭夭的也有之。货前照例催款否则就不给货这是管经销商的销售们的惯用招数。而能否按时按数地从经销商那里追到
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