竹子第二天照着自己的计划讲她本是个富于表达力的人说的话题又没引起Rgu的内容回答了几个问题后竹子便准备波澜不惊地下台了没想到坐在中排站起来个人他介绍自己是马来西亚的销售对竹子的speebsp;竹子一看是个马来西亚人Bse在马来西亚的销售只有一个据说是东南亚区的TpsLes又一听他说话半生不熟的英文。
“我们公司的产品价格太贵根据调查在去年所有项目中我们的投标价格比最后中标者的价格平均高百分之十二比施内德公司的投标价格平均高百分之十一比西门子电气的投标价格平均高百分之八点七。其中一大部分原因在于我们公司的元器件如软启动器和变频器是完全进口的而我们竞争对手的软启动器和变频器是国产化的至少也是在日本生产的所以比我们更有价格优势。…电脑站如果你面对价格问题你该怎么办？”
“因为价格上的劣势而失去的项目太多了我认为在我们公司的背景下价格才是主战略销售该向产品经出意见pus他们和ge使他们加元器件的国产化否则我们公司始终只能在跨国品牌中排末位。”
“对！价格的确是我们公司的弱势。”竹子先肯定对方的说法。
“然而为什么要把价格作为主战略呢？”她随即质疑道“假如只关心价格那么临到采购了把市场上的所有价格做个比较求最低的不就行了吗？”
“但客户的确很关心价格。”马来西亚销售有板有眼道“根据一份客户调查表客户普遍认为如果我们的投标价格下降百分之十会能更受客户欢迎。”
“这是客户的说法。”竹子反驳道“客户说的不一定是他想要的。有时候客户说他最想要的是降价5%其实不然其实他想要买跨国大公司的产品给自己装潢门面不信你照着他说的降价5%甚至7%你看客户还敢不敢买。类似的例子很多总之客户一定不会只看采购价格否则他干脆不会向我们跨国公司采购直接买最低的就行了。在我们的调查中失去的标很多看上去是价格上丢失的但那只是表象你没分析我们的价值是否同样低于竞争对手如果我们的产品价值低那么无话可说。”
“你的说法太主观没什么证据。”马来西亚销售不服道。
“我说的是事实。”竹子的情绪转化得有点激动有点愤慨她心说马来西亚销售一定不了解中国国情事实上整个亚太区内中国市场上是最全面最值得参考的。
“行业内的招标情况也反映了我所说的价格非最重要的观点。招标中难道都是按价格最低来评定的吗？不是的。有的招标中取价格最低的这直接引了公司之间的价格战；有的招标中规定取消最低报价和最高报价后再行评定就像体育项目打分一样；有的招标先给所有报价取中间值然后看哪个公司的报价距离中间值最近。五花八门林林总总的评定方法有谁能知道下次是用哪一种？”
接着就是颁奖竹子在这时就显得有点百无聊赖。反正她刚进公司时日不长虽然在一年内做下的数字不少但却没有别大区的TpsLes做得高她没什么奖可领于是出了酒店在不知名的街上逛。
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