中午 客户准时出现在饭店里。梁峥做了一下简单的介绍 说向丽是自己的女朋友 这次是来郑州玩的。客户的警惕性消除了 双方聊得很开心 还喝了一点酒 不过至始至终都没有谈项目的事情。梁峥把客户送上车后 就立即给他发了一条信息。五分钟后 客户回了信息 说项目的具体情况晚上再详谈。
梁峥知道这个单子又搞定了。做业务就是这样 很多时候不是在卖产品 而是在进行一种交易 营销一种互相信任的关系 然后各取所需 就这么简单。产品再好 对方的利益保证不了 他也不会和你合作。所以 蹩脚的业务员总是在介绍自己的产品多么好 而厉害的业务员则是忙着营销自己 然后和客户建立合作关系。
梁峥把这些告诉了向丽 但是向丽却不这么认为。她拿卖房子打比方 说客户最看重的是房子的性价比。梁峥立即予以否定 说这只是一个方面 了解客户需要什么样的产品。然后说买房子的人不一定全是看性价比的 有买房用于投资的 这种人看重的是房子的升值空间；有买别墅、高档小区的 他们最看重的是安全健康的环境 和入住的舒适度；有按揭买房的 你得考虑他的首付额度和偿还能力。
所以 不同的客户要卖给他们不同定位的产品。这也是为什么好的品牌的产品都是多元的 梯状的 这是为了满足不同客户的需求。但是 关键还是要建立一种营销关系。一旦这种关系确定了 他需要什么
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你都可以卖给他什么。不光是房子 保险和车子什么都可以。品牌的建立推广 其实也是一种营销 营销什么呢？营销品牌的美誉度 让消费者信赖这种品牌 然后他再选购这种品牌旗下的相关产品。这也是一个建立营销信任的过程 这也是所谓的品牌效应。向丽听得似懂非懂 她觉得梁峥在卖弄 把她当成了刚毕业的不谙世事的大学生。她和所有的学生一样 在老师的喋喋不休之下 产生了逆反情绪。
梁峥似乎也看出了这一点 也就没有继续说下去。他认为营销首先是一门学问 然后才是一项技术 最后才是一种艺术。只有金牌销售才能将营销这门学问上升到艺术的高度 那也就是所谓的“悟道”了。而自己目前充其量只是一个技术工 会点销售技巧而已。
老黄晚上八点半的时候打来一个电话 说他正在和客户吃饭 一会儿还去KTV玩 想让向丽过去唱唱歌 活跃一下气氛。向丽去了 不过她和老黄第二天早上才回来。
老黄细心地给梁峥解释他们昨天晚上都干了些什么 先是喝酒唱歌 然后喝多了 朋友开了两间房睡觉。这和梁峥想象的一样 却又不一样。梁峥认为过程是喝酒唱歌 只是没有这么简单；结果的确是睡觉了 却没有这么单纯。
梁峥他们坐的下午两点多的“和谐号”。车厢里飘着咖啡味儿 还有轻柔的音乐和打扮得像空姐的乘务员 这给每次坐动车的梁峥的错觉是自己在坐飞机。老黄拉着向丽的手一本正经地看着“手相” 这让梁峥忍俊不禁。他只好拿出手机发信息 伪装伪装。
梁峥给钟晓慧发了一条信息 和他预期的一样 石沉大海 晚上能回过来就不错了。梁峥厚着脸皮给艾榴榴发了一条信息：干嘛呢？对方很快就回了一个信息过来 质问他：你管我干嘛呢！
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