学到如何组织生意的经验

母亲的经验第6条：把袜子放进袜子抽屉里

学到如何组织生意的经验

良好的体制可以催生计划，以下是我在科科伦集团第一次销售会议上采取的组织体制如何在我今后的25年商业生涯中为我提供帮助的。

1.检查表格

佣金申请表格使我从我的销售代表那里得到了前所未有的数量的信息。和其他独立的承包商一样，房地产代理人密切保护着他们的主顾的信息，但是他们情愿把这些信息告诉我，因为我把做生意的过程变得简单，而且他们不提供信息就得不到报酬。

在纽约，情况每时每刻都会发生变化，我制订的佣金申请表格后面的问题让我在变化出现时就抓住了变化。

及早的信息有助于预测正在出现的市场。

纽约是一座不断人来人往的城市，我的销售人员不断地在佣金申请表格背后填写的问题答案使我有能力做到未雨绸缪。

在20世纪70年代末，我的那些小表格帮助我预测到了曼哈顿大街西侧的房地产的崛起。几十年来，西侧的房地产价格总是落后于东侧，但是在1979年，几乎在一夜之间，差价戏剧般地缩小了。我的销售代表提供的那些答案表明，搬到西侧的那些年轻人是住在东侧的富裕家庭的孩子，这些30多岁的年轻人正在迅速成为主流客户。尽管每个人都说我发疯了，我立即在西侧开了一间大办公室，占据了弄潮的位置。

信息把你的公司定位为事实和数字的可靠来源。

我们科科伦集团的办公室变成了对数字充满渴望的纽约报界的可靠的研究中心，因为每次有记者打电话来，我都能提供答案，而且报界几乎在所有的事情上都给我们打电话，包括那些和房地产毫无关系的报道。如果一位记者想要采访住在格林尼治村的一位捷克斯洛伐克的金属雕塑家，我们也可以在20分钟甚至更短的时间内找到他。如今，借助于电子邮件提供的便利，我们可以在10分钟内就能做到。

跟踪客户的来源帮助你巧妙地使用广告费。

房地产业的绝大多数广告费都花在了当地报纸的星期日分类广告上。通过了解那些广告给我们带来了多少客户，使我们能够在生意出现变化时重新安排广告资金的流向，在每周的不同天数在不同的报纸上刊登不同的广告。

简而言之，佣金申请表格的背面把我进入目标市场、刊登有效的广告并且吸引新闻媒体的注意力所要了解的一切信息告诉了我。

2.在星期一

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