40、处理KA大卖场销售潜规则问题的三原则

由于一夜没有睡好，第二天林达打着哈欠进了办公室，前台的行政助理谢婷婷看到了林达滑稽的样子，冲他甜甜的一笑。[173]

“林达，身体是革命的本钱，晚上不要太贪吃！”对桌的田媛看林达无精打采的，故意调侃。

“你知道什么？乱说，我昨晚喝多了！”林达没好气的说。

“陈经理回来了，刚才让你来了去他办公室！”田媛说。

林达忙来到了陈西翰经理办公室，陈西翰看了林达一眼，呵呵一笑。

“小林，怎么，昨晚搞大了？”

“拉倒吧，陈哥，以后这样的事还是由你出马吧，我快难受死了，真不愿意去那种场所，他妈的，潘立新这小子也真是个能折腾的主!”林达叹了一口气。

“我们做销售的没办法，这种事有时你想躲都不行，常在河边走，哪能不湿鞋，洁身自好是不可能的事。昨晚有收获吗？潘立新这家伙吐口了吗？”陈西翰问。

“这小子是个难缠的主，吐了一些口，也来了个狮子大张口！”林达说。接着把昨晚和潘立新沟通的结果向陈西翰做了详细汇报，即进场开户费8000元；合约返利、商品服务费和节庆费4；货款结算账期月结60天；上架费700元一个条码，并且潘立新个人索要20000元报酬。

“不错，小林，有突破性进展。(173)通过这几次和普尔斯马特采购经理谈判，你应该悟出来了，如果在这些KA卖场的谈判室谈判，永远不可能有实质性突破进展，在他们那里，我们所谈的合同一定是《马关条约》或《辛丑条约》。如果要想有突破性进展，必须想法把他们采购主管拉出他们的地盘！”陈西翰很有感触的说。

“有道理，陈哥，你总结的非常到位！”林达说。

“小林，对这个结果你是如何看待的？”听了林达的汇报，陈西翰思考了一会，问林达。

“陈哥，潘立新是个老狐狸，不可能向我们交出实底的，他所承诺的这些我感觉还有一些空间可以压榨！”林达说。

“详细说说看！”陈西翰说。

“进场费8000元基本上接近我们可接受的7000元了，这一项费用没大意思了；我感觉合约返利、商品服务费和节庆费4这个还可以降低一些，哪怕降低0.5个百分点对我们公司来说也是一个巨大的费用节省；货款结算账期月结60天还是有些太长，我感觉月结45天有可能拿下；上架费用700元一个条码还可以适当降低一些，我们期望

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