当天下午两点半,美资公司科宁电子的人准时来到海天大厦,双方的合作谈判正式开始。173

对方一共来了五个人,为首的名叫多布森,年纪五十上下,是科宁电子派驻钱州的总负责人;二号人物名叫克雷布斯,大约四十多岁,是这个生产基地建设项目的负责人。这二人都是地道的美国人,但应该在华夏国工作生活过很长时间,汉语日常会话基本都能听懂,就是说起来比较费劲。

其余三人皆是华人面孔。年纪最轻的一个名叫利奥,二十七八的样子,是克雷布斯的助手兼翻译。另外两人都是三十四五岁的年纪,一个叫彼得?姚,一个叫高宏飞,均为这个项目的建筑师。

这五个人当中,其实只有多布森是科宁电子的人,他是业主的代表。克雷布斯则是受雇于业主的cm经理(sulting_manager)。这个项目的施工管理采用的是cm模式(strua,指快速路径施工管理方法),所有工作都由cm经理协调组织,所以莫凡的谈判对象实际上是克雷布斯,不过最终的决定权还是在多布森手中。

在双方之前达成的意向中,关键‘性’问题都已经解决,因而不存在大的分歧。加上莫凡能够与布雷克斯顺畅的沟通,这对谈判的进展也起到了很好的推动作用。所谓谈判,无非是通过‘交’流达成共识。两人直接对话,不仅比通过翻译传话省事,最重要的是能够更为准确的表达及理解各自的意思。

整个过程进行得非常顺利,用了不到两个小时的时间,所有条款都谈妥了。

临走时,多布森和克雷布斯又与莫凡聊了几句闲话,问他是不是在美国工作过。这算是一种美国式的夸奖,说明二人觉得谈判的过程很愉快。

莫凡便说,曾与美资公司合作过几次,未曾到美国工作过。这就是华夏式的回应了,也算是礼尚往来。

送走客户之后,莫凡让钟敏涛将双方签过字的备忘录传真给林若熙。这份备忘录便是合同的蓝本,正式合同的签署还是要由公司那边去做。既然钟敏涛是来当助手的,莫凡就把他当助手用,整理文件、跑‘腿’之类的事情都‘交’给他做,一点都不含糊。

随后莫凡又把李彬叫到自己的办公室,向他‘交’待了一些后续工作中需要注意的问题。作为办事处的最高领导,海天航运钱州公司的人为莫凡提供了一间独立的办公室,地方颇为宽敞,首发

cm模式起源于美国,是西方工程管理的典型模式,现在国内许多工期比较长的大项目也采用这种模

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