第17章 畅销与滞销品分析

定价是门学问，判断是畅销品还是滞销品以及如何给它们定价，就算是经验老到的店长也不一定拿得准。

最近，李芳发现了个原先并没有注意到的现象——门店里面几款沙发最近销售得很好，而另外几款却还是像原来那样不愠不火。

这个现象其他店员也发现了，而且在全店会议上也拿出来讨论过。数据显示，受欢迎的沙发每周都能卖出去几套。而其他产品中表现最差的已经连续三周没有销售记录了。

到底是顾客的品位变化了，还是这些产品就是有这样的差别？李芳一时也拿不出主意来，于是她又想到了周大哥。

这一次，李芳将周大哥请到自己的店内，请他看了看产品的差别，然后大致向他介绍了下销量情况。

周大哥在门店走了几圈，在产品前沉默了一会儿，对李芳说：“你觉得畅销的沙发和滞销的沙发有什么不同？”

李芳说：“那当然是在受欢迎程度上、销售过程中……”

周大哥打断了李芳的话说：“暂时先不要考虑过程，我们先分析结果。作为一个店长，你觉得应该怎样区分和定义门店里面的滞销和畅销？要知道，只有首先将滞销和畅销的区别标准做出来，我们才能清楚进行分析。究竟是30天不卖叫滞销，还是半年不卖叫滞销？是1天能销售1套叫畅销，还是只要比别的款式卖的多就叫畅销？这些问题弄不清楚，就没办法进行下面的分析。”

李芳说：“嗯，周大哥提醒我了。我是应该按周期对销量做平均和分析，然后根据这样的分析，对门店里面畅销品和滞销品之间的区别做出准确严格的标准。不然仅仅靠主观的感受和简单的印象来定义它们，的确容易出现问题。”

“是的。”周大哥补充说，“这样就有了理性客观的标准，能够让店长避免主观感受带来的影响，做好对门店业绩的分析和判断。其实，很多情况下，店长对产品的主观感受有误是难免的。比如，同样的产品，在全国各地，顾客的关注是不同的。北方人喜欢的，南方人不一定喜欢。所以，产品的畅销不可能全国通吃。店长也不能完全相信自己的工作经验，更要学会按照数据来分析畅销和滞销的区别。”

说完，周大哥就结合他认识的一个便利店门店销售情况举了个例子。

这家便利店门店主要是经营社区业务的，除了常卖的食品、小商品之外，还有一些小五金、小电器的销售。经过对工作的总结和数字的分析，店长发现，几类主要的食品类产品，买的人比较多，因

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