第39章 上篇

上篇：问话术：如何说别人才会听 怎么听别人才肯说

第八章问话场景8：商海阅人 交易只在呼吸间

第二节强势出击 “铁嘴”回应有理有据

迷你场景屋：

跟潜在的客户谈合作的时候。

问话故事会：

一个酒店老板要出售他的酒店 给李龙。酒店的评估价是1.6亿元 而老板卖给李龙只和他要7千万元。按照评估价 李龙可以向银行贷款1亿元 相当于不用自有资金就可以拥有这家酒店 但是他并没有这样做。酒店老板对此有些不解。

“好好的生意为什么不做了？”

“为什么不做了？我还想问你呢 你倒问起我来了。实话说吧 根据评估 你们酒店将来的收益无法还清银行贷款。客房容量、酒店设备等方面都无法满足我们的需要 这些情况你们知不知道？”

“不知道。”

“不知道？真的？好 你自己过来看 这些是我们评估的数据单 看看说的是不是你们酒店。”

说着李龙拿出一些数据单 酒店老板拿过单子一看 脸顿时红了起来 他们在很多方面做得确实不够。

“是不是？现在你还有什么好说的？”

酒店经理无话可说了。

妙问解疑：

生意场上 事业做越大的人 往往越谨慎和细致。这种心态不是拘谨 而是经过大风大浪的人在深思熟虑后做出的慎重决定。

李龙之所以拒绝了酒店经理出售酒店的提议 就在于觉得这笔生意并不十分保险。面对酒店经理的质问

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李龙毫不示弱 指出了拒绝酒店的原因：设备落后、客房容量太小 并拿出了一个表 让酒店经理照着表上的内容比对。此时的酒店经理已经羞愧难当 无地自容。

其实 生意场上的事就是这样 有些人明知道这是个陷阱 却还逼着你去跳。这个时候 如果没有有力的证据 很可能会上当受骗。试想一下 如果李龙没有详细的表格内容 只是说：“你们酒店不行 各方面都不符合我们的要求 你们这不是要害我吗？”对方容易服软吗？没有精确的资料 很可能受到他人的蒙蔽。

当然 更重要的还是证据和材料。有了这些 我们才能理直气壮地质问对方 问出他的真实目的 看透他的心。生意场上的交易 原本就是真真假假、虚虚实实 表面上的真心有时并不是善意。想要看穿对方 就要拿出十足的内容 才能让他“从实招来”。

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