第56章 上篇

上篇：问话术：如何说别人才会听 怎么听别人才肯说

第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码

第二节高明的问话参谋

◢本书作者王鹏提醒您《每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术》最新章节在快小.说全网首发无弹窗免费阅读ｋｕaixs◑cc◢(请来快小.说.看最新章节.完整章节)

强过武断决策者

迷你场景屋：

将顾客由潜在购买者变成真正购买者的过程中 如何让他下定购买决心。

问话故事会：

一位管理顾问想租用昂贵的写字楼。租赁代理知道他的经济情况 就向他推荐了一套又一套的房间。在这个过程中 租赁代理从未想过她的潜在客户会不会租房子 她只是在想：哪一套房间最适合我的客户？

在介绍了不同的办公室之后 她断定该是成交的时候了。

她把潜在客户带进了一套房间。在那里 他们俯瞰东江 她问道：“你喜欢这江景吗？”

潜在客户说：“是的 我很喜欢。”

然后 这位泰然自若的租赁代理又把潜在客户带到另一套房间：“你喜欢天空的美景吗？”

“非常好 ”那客户回答。

“那么 您比较喜欢哪一个呢？”

客户想了想 然后说：“还是江景。”

“太好了 这当然就是您想要的房间了。”租赁代理说。

事实果真如此 那位潜在客户没有拒绝 真的租用了那套写字楼。

妙问解疑：

在推销的整个环节中 首先要找到一个潜在客户 然后就是下工夫将潜在客户变成真正的购买者。

假如你正在向一位零售客户推销服装 她喜欢哪件衣服犹豫不决。你可以说：“让我想想 你喜欢那件深颜色的还是浅颜色的 或者是那件有些混搭的？”你不必问她是否想买 只要假设她想买 并提供出几个可能的选择项 供她去选择和判断 而不用替她去决断 除非她有明显的障碍(如没有能力支付) 否则将当场完成销售。

若改变推销方法 问她：“你就买那件深颜色的吧？”她很可能会拒绝 因为她不一定喜欢深颜色的衣服 这样的问题一旦问得过多 顾客就可能对你及周围的商品产生厌烦情绪 交易很可能会失败。

顾客之所以会厌倦和排斥 不仅仅是被问得过多 还在于之前的不良销售给其留下了阴影。尾随、强迫等推销方式都会让消费者感到厌烦。忍耐一次 他们就不会心烦意乱 对销售员敬而远之就是很自然的事了。

在上面的故事中 房屋租赁代理并没有尾随和强迫消费者 更没有先入为主地替潜在客户做决定 只是询问顾客的选择意向。推销员应该把更多说话的机会和决定权留给客户 而不是擅自替他作判断。老给客户某些具有明确指向性的答案往往会让他有这样感觉：是我买还是你买？你不了解我为什么老替我选择？一旦顾客有了这样的想法 交易将很难达成。

所以 在实际的推销产品的过程中 你应该向顾客提供更多的选择意向 做高明的参谋 而不是将自己的主观臆断提供给对方 成为武断的决策者。不干涉顾客的选择 才可能以最快的速度完成销售。

「如章节缺失请退出#阅#读#模#式」

你看#到的#内#容#中#间#可#能#有#缺#失，退#出#阅#读#模#式，才可以#继#续#阅#读#全#文,或者请使用其它#浏#览#器