第197章 下篇

下篇：心理掌控术：懂点心理博弈 获得掌握他人的力量

第十章心理策略10：一把钥匙开一把锁 掌控不同地区的商人

第三节喜欢讲人情味的北京人

心理智慧点拨：

谈判关键词：中庸之道、礼尚往来、人情味

掌控有术：

过去 在老北京四合院里 没有血亲关系的几个家庭生活在一起 彼此间相互关照 形成一种友好和睦的人际关系。这种生活方式最容易使人产生感情 而且这种感情世代相传 逐渐积淀下来 形成一种稳固的文化特征。现在 北京人虽然用高楼大厦代替了古老的四合院 但这种文化特征并没有改变。他们在做生意的时候 也喜欢聊聊天 讲讲人情味。

比如 几个生意人一起去饭店吃饭 大家总会争着付钱 常常出现相互之间各不相让、都要交钱的情况 以至于饭店收款人不知收谁的钱好。

北京人“你我界限”不太分明 在集体活动中很少有AA制的情况出现。在他们看来 如果彼此之间利益划分得太清楚 尤其是斤斤计较 那简直就是自私。更重要的是 绝不能因为计较个人利益而破坏了和谐的人际关系。一旦有人破坏了这种人们心目中的完美形象 那就会被视为“见外” 是一种不懂友情或不会做人的表现。

在生意场上 北京人恪守一条格言：“骗朋友仅是一次 害自己却是终生。”因此 他们为人古道热肠 处处替别人着想 无微不至地关心朋友 而且不图回报。如果你到北京人家里去做客 主人一定会非常热情地款待 往往把最好的东西拿出来。并且 在丰盛的菜肴面前 你最好放量饱餐 如果过分谦让、推三阻四 就会被认为不爽快 不给面子。

北京人的豪爽性格又决定了他们不愿片面接受别人的恩惠 哪怕是最要好的朋友 也非常注重礼尚往来的交往方式。受人滴水之恩 自当涌泉相报。这种古老的传统在现代北京人身上仍然存留着。针对北京人的这一特点 在与北京人做生意时 必须注重与他们的人情交往 讲求人情味 最好不要单刀直入 一上来就谈生意。

另外 不能忽视的是

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北京商人除了重视人情 文化味也比较浓。北京集中了中国最优秀、最杰出的人才 从知识分子转化而来的商人 文化层次高 信息灵敏。他们经商经验不丰富 但深谙现代经营管理理论 经过几年的商海浮沉 往往成功者居多。因此 在与他们打交道时 一定要注意自己的品位 不能让他们看不起 否则生意是不可能谈成的。

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